ー ライブコマースの仕組み、売れる方法を分かりやすく解説します ー

ECプラットフォームにライブ配信の動画を掛け合わせたもので、ライブ動画を見ながら商品をアピールし、ユーザーとリアルタイムで交流しながら、販売できる新たな通販形式です。イメージとしてはテレビショッピングのインタラクティブ版で、視聴者はリアルタイムで出品者・販売者に対して質問やコメントをしながらショッピングができます。

従来のテレビショッピングが一方的であったことと比較すると、コミュニケーションを通じて商品を深く理解することができ、生放送の良さである「臨場感」も持ち合わせたハイブリッドなEコマースの形であると言えます。

ライブコマースが注目される理由はたくさんあり、ここで最も重要な理由3つを紹介します。

中国では、すでにライブコマースが広く受け入れられています。芸能人やKOLを起用する場合もあれば、自社の担当で行う場合もあります。中国では動画配信によるマネタイズの動きも活発で、1回の配信で億単位の収入をライブコマースから得るようになった人も出てきています。

その瞬間にしか味わえないライブ動画ならではの臨場感が、ユーザーに受け入れられています。さらにコメントをしたらその場で返答がもらえたり、配信者に名前を呼んでもらえたり、リアルタイムのコミュニケーションも楽しめます。通常のECサイトで臨場感を感じることはほぼありません、先に何が起こるかわからないライブコマースは、新しいワクワク感をユーザーに与えています。

そもそもライブ配信が動画のトレンドとして注目されています。Youtube,InstagramやFacebookでも相次いでライブ配信のための機能が追加されており、動画を配信できる環境自体が次々に整えられてきています。

　ソーシャルECとを簡単にまとめると「SNS要素を持つコマース」のことです。従来の口コミと異なり、SNSなどは友人や知人、もしくは共通の価値観を持つ人からの情報となるため、その信頼度や影響力を活かして販売促進を行うことができます。

そんなソーシャルECですが、日本での市場ポテンシャルは2兆円にも及ぶのではないかと予想してます。また、中国170兆円の市場においてソーシャルECの比率が12%に及んでいるというデータがあるためです。これから、注目される市場と言えるでしょう。

中国はライブコマースの先進国として知られており、2020年3月時点では約5.6億人のユーザーがライブコマースを活用しており、インターネット利用者の62.0%に上ると言われています。

その背景には、中国のインターネットの利用する人口が多く、スマートフォンの普及率も高いからです。また、KOL（Key Opinion Leader）と呼ばれる専門性の高いインフルエンサーが存在します。影響力があり信用されているKOLが紹介する商品であれば安心・安全だと感じるユーザーが多く、購買意欲が高められやすく、買いやすい環境が整っています。

さらに、KOLと手を結んで行うライブコマースは多くの企業やブランドが取り入れており、中国市場において重要なマーケティング施策のひとつとなっています。実際に中国最大のショッピングイベント「独身の日」（11月11日）でもライブコマースが用いられ始めており、若年層の取り込みや新規ユーザーの獲得に一役買っています。

ここでライブコマースの大国-中国の市場規模を紹介します。

中国は世界最大のライブコマース市場を有しており、2018年には前年比32％増の44億ドルに達し、視聴者数は4億5,600万人と推定されています。毎日4,000以上のライブコマース配信者が、15万時間以上のコンテンツを生み出しています。

中国国内で人気を誇るECサイト天猫（Tmall）やJDでは、ライブ配信を通して80万以上の商品を購入可能です。もちろん、海外でも購入できます。Youzanに出店している企業は、気軽にライブ配信ツールを活用でき、更に数多くの商品をライブ配信することができます。

中国ライブコマースでのトップカテゴリーはファッション・美容関連ですが、生鮮食品のライブ配信にも人気が集まっています。食品の生産地・供給元に対する関心が高まっている中国の国内事情をよく反映しています。

このように、日本とはかなり市場の状況が異なりライブコマースが浸透している中国。日本でもこのように盛り上がる日はくるのでしょうか。

既に、Ctripは日本でライブコマースを行っており、順調に売り上げを伸ばしています。

ライブコマースサービスには、楽天やメルカリ、ヤフーショッピングなどのECモールにライブコマース機能が付いた「ECモール型」や、インフルエンサーをアサインして商品を紹介させる「キュレーション型」など様々なものがあります。

最近は、「SaaS型」のサービスを提供する企業も出てきており、自社ECにそういったサービスを導入し、ライブコマースを実施するケースも見られます。また、国境を越えて通信販売を行う「越境EC型」や、クラウドファンディングに特化した「クラウドファンディング型」など、特定の領域で独自色を出すサービスも増加しています。

さらに、コロナ禍の影響で、アパレルメーカーもソーシャルを通じで、店舗に来れないユーザーに商品を紹介・販売するケースも増えています。

ライブコマースでは、商品について消費者に注目してほしいポイントなど、多くの情報をリアルタイムで視聴者に伝えられます。消費者は販売者に商品について質問やコメントをする事で、他の消費者のコメントや、質問に対する販売者の回答などを参考にしながら購入を検討できます。
さらにライブコマースでは、商品情報を詳細に伝えられ消費者に利用シーンをより明確にイメージさせる事ができる為、文字情報と比較し売上に対して高い効果が期待されています。

実際にアプリを使ってみると分かりますが、ライブ動画で紹介されている商品へのアクセス、購入までがとてもスムーズに設計されています。例えばメルカリであれば、動画のすぐ下に紹介中の商品ページへの導線があり、商品の詳細をテキストでチェックすることができます。また購入の際もカード情報を入力しておけば、数タップで購入が完了してしまう手軽さです。

オンラインストアに掲載されてる写真だけでは分からない情報が、ライブを通じて確認することができます。

例えば洋服はオンラインで購入した場合、思っていた素材と違う、イメージしている色味が異なっているなどということが起きやすいですよね。

それがこのライブを通せばより忠実に商品の詳細を知ることが可能になります。

暁芹ブランドは、爱逛のマルチな機能を使い、高品質コンテンツでファンを獲得し、クーポンやタイムセールスなどのキャンペーンを行い、消費者の購入を促進し、最終的なライブ配信における取引金額は450万元(約7,200万円)を超えました。

ライブ配信はすでに初期の成果を達成していると言えるでしょう。人、商品、プラットフォームの完全な統合により、視聴者はライブ配信を楽しみ、プラットフォームのコンテンツは盛り上がりを見せています。

「綻放」は中国カラフルなリネン雑貨のブランドです。昨年末、スキンケア商品をおすすめしていたのですが、 有賛プラットフォームで実施しました。

２日間、5.600万元（8千万円ぐらい）の取引額を達成しました。

世界最大級のオンライン旅行会社Trip.comグループのグローバルブランド「Trip.com」は、7/14（火）21:30～22:30にライブコマース配信「Trip.com LIVE（トリップドットコム・ライブ）」を実施しました。Trip.com
LIVEではTrip.comが厳選した日本のホテル26軒31商品の「先行販売ホテル」の前売りバウチャーを販売。国内旅行業界初の取り組みとなった初回配信で、取扱高は一晩で73,639,525円に達し、予約件数は3,658件、視聴回数は72,882回となりました。またライブ配信中に、26軒中5軒のホテル商品が完売し、いつか早く旅行に行きたいユーザーの想いがうかがい知れる結果となりました。

初期では、不慣れなことが多いため、ライブコマースに外部のインフルエンサーを起用する企業もありますが、できるだけ自社の社員も出演した方が良いかもしれません。

基本的に、週1回程度の配信を推奨します。なお、商品の特性、KOLを起用しているかなどにより、配信頻度が変わってきます。

ECサイトと同じ商品をライブコマースでも販売している企業も多いですが、取扱商品を分けているケースもあるそうです。

例えば、ライブコマースなら商品についてしっかり説明できるため、詳しい説明が必要な「訳あり商品」の販売にも適しています。

また、新商品を先行販売するチャネルとしてライブコマースを活用しているケースもあるそうです。

Youtubeなどの無料プラットフォームを利用すれば、台本・撮影費用のくらいで済ませると思いますが、ＫＯＬなどを起用する場合、値段はかなり上がります。

CHINA YOUZANでは中国において各分野で影響力のあるインフルエンサーとパートナーシップを構築しライブ販売をSNS配信するなど、豊富な運用実績があります。ご質問等あれば、お問い合わせください。

Youzan JapanのソーシャルECサービスなら、お客様を全面サポートいたします。

CHINA YOUZANは特にソーシャルECに強みを持つ中国におけるECの先進企業です。顧客管理、SNS連携、販促機能を一括管理することにより、店舗から顧客に直接アプローチすることが出来ます。SNSを効果的に活用することで広告に頼った短期的な集客ではなく、店舗や担当者のファンを増やし、費用対効果良く顧客を「お得意様」に繋がる手助けをします。

店舗・担当者自身がSNSや口コミを活用してユーザーに直接プロモーションアプローチできることが、私たちのシステムの何よりの強みです。

多彩なクーポンや販促ツールを活用することで、「簡単」で「楽しく」店舗情報を拡散しその店舗やスタッフの「ファン」になっていただく事で、販売促進や、固定客の獲得に繋げる事が可能です。

Youzan Japanでは、蓄積されたノウハウを基に国内外のSNS運用や販促ツールの活用もサポートいたします。