【Wechat活用】業績9倍！百歳坊銀器のマーケティング戦略を解説

麗江市、雲南省の銀製品は、多くの観光客にとってお土産の一部となっています。
その中でも、訪れる観光客の多い銀製品ブランド「百歳坊銀器」は特別注目を集めています。
百歳坊銀器は観光オフシーズンの影響に直面したにもかかわらず、前年同期比でオンライン販売の業績を9倍にまで引き上げることに成功しました。
この成功の背景にはWeChatの活用と販売員研修の強化にあり、顧客ニーズに対する柔軟な対応と優れたサービスの提供がありました。
本記事では、業績を9倍アップさせたWeChatの活用方法や具体的な戦略と効果を紹介します。

百歳坊銀器の課題と打開方法

百歳坊銀器は、全国に64の直営店を展開していますが、その全てが観光地や空港に位置しているため、顧客の大半は「一度きりの顧客」で、売上は観光のピークシーズンとオフシーズンの影響を強く受けています。

この状況を打開するため、百歳坊銀器は1年前からWechatの活用を始め、Youzanを介した新しい小売モデルを展開しました。
その結果、販売員のWechatによる友人登録率が214%増となり、一人当たりの売上が月に2.6倍に増えました。
さらに、客層の管理期間中に販売員のオンライン収益は9倍に跳ね上がり、オフシーズンでも安定した収益を確保することが可能になりました。

販売員の活用とリーチ戦略の設定

しかし、この成功をもたらした要素は何だったのでしょうか。
販売員をどう刺激し、「一度きりの顧客」の獲得効率を改善したのか、また、Wechatユーザーの活性化とコンバージョンを高めるリーチ戦略はどのように設定されたのか。百歳坊銀器とYouzanの新しい小売戦略について、その秘訣を以下に解説します。

「一度きりの顧客」の獲得効率の向上

百歳坊銀器は、従来の販売方法に挑戦する新しい取り組みを始めました。
その一環として、「一度きりの顧客」の獲得効率を改善するための集客を強化しました。
その結果、Wechatの友人登録率は214％増となりました。

かつては、購入履歴のある顧客からの企業Wechatの獲得率は16.4%に過ぎませんでした。
しかし、新しい小売戦略の導入により、大きな飛躍が見られました。
具体的には、Wechat友人登録業務のフローの見直し、販売員向けの新しい小売奨励策の設計、そして販売員のトレーニングに注力しました。

Wechatの友人登録業務フローの整備

「一度きりの顧客」のWechat友人登録率を上げるため、百歳坊銀器は顧客獲得戦略を適宜見直しました。
具体的には、QRコードを利用した会員登録戦略を導入しました。
販売員の身分証明書に表示されたQRコードをスキャンして会員登録すると、その場で利用できるクーポンを獲得できました。
そして、主に空港に店舗を持つ百歳坊は、販売員の携帯電話の待ち受け画面に専用のQRコードを設定しました。
これにより、アフターサービスの利用を魅力的に提示しながら、Wechatの友人登録を促しました。

販売員向けの集客設計

かつて、Wechat友人登録ユーザーはすべて商品のパッケージに表示された経路から来ていました。
しかし、それでは販売員の収益に反映されず、望ましい集客効果が得られませんでした。
そこで、百歳坊は新たにオンライン収益に連動した報酬制度を設け、販売員が直接決済するWeChatアシスタントを通じて報酬を得られるようにしました。さらに、一連の新しい小売の集客策を導入し、販売員のオンラインでの集客意欲を引き上げました。

百歳坊の集客策

百歳坊の集客策は3つの段階に分かれています。
新規顧客獲得数の上位30％の販売員にはボーナスを、ベストセールスに選ばれた上位3名には特別ボーナスを与えます。
また、新規顧客獲得数の下位30％の販売員の研修にも力を入れ、成功事例の共有や問題点の議論など、継続的な学びを提供しています。

オンライン販売での業績増加

結果、販売員のオンラインでの業績は9倍に増加し、Wechatの友人登録率も大幅に上昇しました。
また、百歳坊銀器の各店舗で行われたオフラインイベントも、Wechatの友人として登録された顧客へのアピール材料となりました。

百歳坊銀器の取り組みと影響

百歳坊銀器の取り組みは、通常のオフシーズンでも安定した収益を獲得できる方法として、他の多くの中高級銀製品店に示唆を与えるでしょう。
今後、その他の店舗も百歳坊銀器のような斬新な戦略を模索することで、中高級銀製品業界全体の業績がさらに増加することが期待されます。

百歳坊銀器の取り組みの効果

取り組みの効果が明らかとなり、百歳坊銀器のオンライン販売の業績は観光オフシーズンにもかかわらず、9倍へと著しく増加しました。
百歳坊銀器がフォーカスする新戦略とチャネルが大きな果実を生み出しており、進化に対する期待はますます高まっています。

販売員研修と集客効率向上

3つの焦点に注力し、販売員の研修を重んじる百歳坊銀器。顧客獲得の際には、販売員の熱意だけでなく、販売員研修を介して集客の知識と効率を高めることが求心力となります。
具体的な取り組みは以下の通りです。

百歳坊銀器が実施した戦略

百歳坊銀器は、販売員の研修への注力を通じて、重要な焦点を明確にしています。
顧客獲得の際には、販売員の熱意だけでなく、販売員研修を介して集客の知識と効率を高めることが重要となります。

WeChatアシスタントの導入

業務効率化のツールとして、Youzan企業のWeChatアシスタントを導入しています。YouzanのWeChatアシスタントのサービスを利用することで、顧客のペルソナを素早く把握し、便利な返信機能を使って、一クリックで顧客に返信や商品リンクを送り、購買を促進する仕組みを築き上げています。

販売アシスタントの成果共有

Youzanの販売アシスタントにより、地域/店舗/販売員の任務達成率と完了率をリアルタイムで把握し、顧客の注文対応状況と現時点での個人的な業績ボーナスを確認するシステムを構築しています。

観光オフシーズンで大きな成果を上げた手法とは

観光オフシーズンにおける店舗売上高の持続的な減少を経験している中で、百歳坊銀器はWeChatユーザー向けのコンバージョン経路設計と、精緻なリーチ援助を通じて、ミニプログラム店舗のGMVを14.4%上昇させ、販売員のオンライン販売の業績を9倍まで引き上げることに成功しました。

この効果は、ビッグセール期間中のWeChat登録ユーザーへの一括送信によるコンバージョンと、WeChatを通じた段階別なユーザー活性化の結果です。
具体的には、以下の2つの手法が挙げられます。

WeChat未購入ユーザー向けのオンライン購入促進の施策

WeChatの友達登録から40日以内に顧客の初回購入を促すメカニズムを設計しています。
友達登録7日後には、ポイント贈呈やクーポン受け取りのメッセージを送り、3日後にはクーポンの有効期限切れ通知を送り、顧客の購入を促します。

WeChat購入履歴あるユーザーに対する段階別なアプローチ

リピート購入しなかった顧客に対し、マーケティングリーチを主に活用しています。
百歳坊銀器の顧客層は商品により差があり、それぞれに合わせたマーケティングを展開しています。

リピート購入が少ない店舗の解決策とは

実店舗を持ち、客単価が高く、リピート購入が少ない店舗にとって、百歳坊銀器は再応用可能な手法を行っています。

さまざまなルートの顧客流を蓄積することで、ブランドの顧客資産の蓄積効率を上昇させ、自動マーケティングツールを使って、顧客の初回購入のコンバージョンと既存客の継続的な活性化を導いています。

次の段階では、企業はオフライン実店舗とWeChatリードの「二本足歩行」を続け、ブランドの顧客資産をさらに蓄積し、GMV(流通取引総額)をさらに上昇させることを目指しています。

まとめ

百歳坊銀器は、観光オフシーズンでも、前年同期比9倍のオンライン販売の業績向上を達成しました。
YouzanのWeChatアシスタントの活用と販売員研修の強化が成功の一因です。

企業の成功は、顧客の理解、販売チャネルの活用、そしてマーケティング戦略の適切な組み合わせによるものです。
百歳坊銀器はこれらの要素を効果的に組み合わせ、リアルタイムでの対応と高度な顧客サービスにより、その成功を達成しました。
これらの戦略が、特に観光業界やその他の季節性がある業界で成功を収めるための重要な考察となることでしょう。

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